买品牌还是买产品

　　麦肯锡在中国大陆有一个重要的调查：消费者走出卖场时，约有30%的人购买的不是进入卖场时希望购买的品牌，约有1/3的消费者没有购买自己的首选品牌。

　　但是，这样的消费者行为调查，却与众多的消费者问卷调查的结论相反。问卷调查的结果是，消费者多会选择他们喜爱的品牌，特别是首选品牌。

　　消费者的这种“言行不一”，其实很容易理解。进入卖场前，消费者的需求是抽象的，品牌恰恰是抽象的;进入卖场挑选时，消费者的需求是具体的，而产品恰恰是具体的。

　　想到的是品牌，购买的是产品。不购买时，关注的是品牌;购买时，关注的是产品。

　　记忆原理与大单品

　　一个大卖场的单品数量可能超过10万个，那么，普通消费者能够不加思考的记忆是多少个呢?

　　我曾经针对这个问题做过多次调查，记忆力较强的人，能够达到50多个;记忆力较差的人，只有10多个;多数人能够记忆的单品数是30个左右。

　　我还做过另一个调查，发现多数产品销售不佳的原因，是因为导购员忘记了推荐，顾客根本就没有想起来购买，或根本不知道有这样的产品。

　　试想，大卖场10万个单品只有约30个被不加思考地记忆，也就是说只有万分之三被记住，其余的很难被消费者想起来，其结局当然很可怜。

　　比如宝洁这类巨无霸，所拥有的单品数量就超过了300个。所以，让消费者记住所有产品几乎是不可能的。

　　所以，能够让消费者记住的只能是大单品。

　　一个企业，只要有一个大单品能够被消费者记住，就可以取得成功了。比如康师傅的“红烧牛肉面”，统一的“老坛酸菜牛肉面”，双汇的“王中王”。可口可乐这样的公司，也只有两三个大单品;宝洁每年超过10亿美元的大单品也只有10个，这可能是单个企业大单品的极限。


----卓尚北京化妆学校形象设计培训机构老师曾多次担任国内外化妆美容技能大赛评委及技术总监，应邀到电视台做专题时尚设计讲座。卓尚美甲化妆学校,形象设计学校组织学生参加了“环球小姐大赛”、“中国国际时装周”、“中国先生大赛”、“中华小姐大赛”、“中国国际服装服饰博览会（CHIC）”“中央电视台(CCTV)、北京电视台晚会(BTV)”、著名品牌服装发布会、影视剧拍摄等若干场重大活动的化妆造型及形象设计工作，化妆学校哪个最好就在卓尚影楼化妆培训，官方网址啊：http://www.bjzhuoshang.com

---